Il sorprendente, irritante potere della presunzione

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Presunzione. L’espressione in sé già infastidisce. Sapere che spesso funziona è esasperante.

Preferiremmo credere che, come l’orgoglio, la presunzione condurrà con buona approssimazione la persona colpevole ad inciampare sui propri passi e a procedere verso una inevitabile caduta, spianando la strada a coloro che hanno un più sano livello di fiducia in sé stessi.

La ricerca psicologica si è spesso domandata il ruolo della presunzione e ha fornito una serie di possibili risposte. Uno studio del 2012 ha concluso che, anche dove l’eccesso di sicurezza produce risultati inferiori alle aspettative, il suo fascino trionfa comunque. Ci si aspetterebbe che qualcuno che ha più sicurezza che abilità non renda bene sotto pressione. Uno studio ha messo alla prova questa aspettativa e l’ha trovata più o meno corretta – ma ha anche rilevato che non ha alcuna importanza. L’eccessiva fiducia in sé stessi non cede quando viene sottoposta ad esame oggettivo, ma ha l’abilità di sedurre le persone al punto tale che esse ignorano i risultati pur di tenere il “bambino d’oro” sul piedistallo.

Se si vuole capire di più sul perché ciò accade, la ricerca mostra che il fascino dell’arroganza dipende dallo status che viene percepito dagli altri – una merce che la presunzione è esperta nel produrre e promuovere. Quando è gestito bene, lo status sociale conferito dalla sicurezza eccessiva ha un aura poco meno che magica, capace di distogliere l’attenzione dai risultati misurabili.

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C’è una fastidiosa e paradossale conclusione quando si considera la reazione istintiva della persona media a “quel cretino presuntuoso”. Come è possibile che siamo allo stesso tempo disgustati e sedotti dalla stessa cosa? La questione si fa ancora più strana alla luce di un altro studio che mostra come anche la maleducazione viene tollerata se la presunzione ha già compiuto in dose sufficiente la sua seduzione.

In uno degli esperimenti dello studio, i partecipanti hanno guardato un video di un uomo che, in un bar all’aperto, metteva i piedi sulla sedia, buttava in terra la cenere della sigaretta e ordinava qualcosa in modo sgarbato. I partecipanti hanno ritenuto più probabile che l’uomo fosse “in grado di prendere decisioni” e capace di “farsi ascoltare dagli altri” rispetto a quelli che avevano visto un altro video con lo stesso uomo che si comportava educatamente. Al termine di alcuni altri esperimenti, sono prevalsi gli stessi risultati – le persone tendevano a valutare chi infrange le regole come più capace di mantenere il controllo e più influente delle persone che si conformano alle regole.

E qual è l’ingrediente essenziale del credersi al di sopra delle regole? La presunzione, ovviamente. (E questo potrebbe anche aiutare a spiegare perché nei negozi di lusso i venditori maleducati vendono di più degli altri.)

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Questi studi circoscrivono la domanda al perché siamo così disposti a farci sedurre dalla arroganza della presunzione ma dicono poco del perché i presuntuosi sono così bravi a farsi strada. I più recenti studi su questo argomento danno una risposta che probabilmente non diminuirà il nostro fastidio ma, anzi, ha un qualche senso e può essere riassunta così: Crederci vende, che sia vero o no.  Nel caso della presunzione, la fiducia nelle proprie abilità – anche se sproporzionata – genera la sua energia contagiosa. L’auto-persuasione è un potente mezzo per convincere il mondo a vederla come voi.

Ai partecipanti allo studio (un gruppo di studenti universitari) è stato chiesto di valutare le abilità proprie e dei loro pari all’inizio di un corso di 6 settimane. Circa la metà erano poco sicuri di sé e un po’ di più della metà erano molto sicuri di sé (secondo il loro stesso giudizio). È stato chiesto agli studenti di riesaminarsi alla fine del corso, dopo che ognuno aveva avuto modo di mettersi alla prova e i risultati reali erano sotto gli occhi di tutti.

Lo studio ha mostrato che all’inizio del corso, gli studenti presuntuosi avevano ricevuto una valutazione più alta dai loro pari – e alla fine del corso, indipendentemente dai risultati buoni o mediocri, gli studenti presuntuosi erano ancora valutati meglio degli altri. In effetti, la performance reale degli studenti difficilmente ha avuto un peso rispetto ai segnali di seduzione mandati da coloro che credevano di essere i migliori.

Questo studio si è anche preso la briga di misurare il livello di autoillusione dei partecipanti rispetto alle proprie abilità e ha trovato una forte correlazione tra il livello di presunzione e la profondità del livello di auto-persuasione. Come i ricercatori hanno riepilogato, “Le nostre scoperte suggeriscono che le persone non sempre danno maggior valore a chi raggiunge più risultati, ma piuttosto a chi si convince di averne raggiunti di più.”

Può non piacerci questa conclusione, ma è difficile sostenere che non è visibile quotidianamente intorno a noi. Le persone che non credono in sé stesse – sia che questa opinione abbia delle basi o no – probabilmente non convinceranno gli altri a comprare. Questo è in parte ciò che concerne la dinamica psicologica dell’efficacia personale: se volete che gli altri pensino che siete capaci, fareste meglio a crederci anche voi. Questo è vero sia per le persone con un sano livello di stima di sé, quanto per i più presuntuosi.

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Ciò che quest’ultimo studio e alcuni elementi dei precedenti ci stanno dicendo è che l’autoillusione influisce in maniera forte sullo status. Quando è confezionato con la personalità, rende gli altri desiderosi di credere nelle capacità del presuntuoso anche quando i risultati consiglierebbero altrimenti. Sebbene questo non renda l’argomento meno irritante, getta un po’ di luce su cosa renda la presunzione efficace, a dispetto della sua reputazione.

 

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