6 modi per convincere chiunque a fare quello che vuoi tu

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Sia i bambini che gli adulti tendono a resistere agli ordini diretti, specialmente quando le persone che avanzano la richiesta non hanno una autorità (reale o percepita che sia). Le persone che obbediscono all’ordine, spesso lo fanno controvoglia o con risentimento, e ciò può significare ad esempio che il compito verrà svolto male.

Esistono però alcune tecniche per ridurre tale resistenza, tecniche che aumentano le probabilità che le persone facciano ciò che viene loro suggerito e allo stesso tempo si mantenga una buona relazione tra chi effettua la richiesta e chi esegue il compito. Il trucco sta nel convincere la persona a svolgere il compito perchè lei vuole, non perchè deve.

1. Usa la parolina magica

I miei genitori quando ero piccolo mi ripetevano che ‘per favore’ era la parola ‘magica’. Ed effettivamente, ho capito presto che cominciare una frase con ‘per favore’ effettivamente aumentava le probabilità di vedere soddisfatta la mia richiesta. La gente tende a soddisfare le richieste gentili, a meno che non abbiano buone ragioni per non farlo.

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Anche i bambini rispondono in maniera più positiva a richieste che includono il ‘per favore’. Ciò a causa del fatto che questo tipo di richieste vengono lette come se il ricevente avesse un certo livello di controllo sulla richiesta stessa, e ciò produce meno frustrazione.

 

2. Vai oltre il ‘prego’

Quando ringraziate, la maggior parte delle persone rispondono con un ‘prego’. Per rendere la tua risposta più impattante, prova ad aggiungere un ‘so che tu faresti lo stesso per me’. Questo richiama il principio psicologico della reciprocità. Quando una persona riceve qualcosa da un’altra persona (qualcosa di tangibile come un oggetto, o di intangibile come un complimento), essa diventa psicologicamente predisposta a dare qualcos’altro in cambio. La reciprocità aumenta le probabilità di vedere soddisfatte le richieste future.

 

3. Chiedi impegno

Ottenere un impegno verbale aumenta le probabilità che la richiesta venga soddisfatta. Questa tecnica si basa sul principio psicologico della coerenza. Le persone tendono a fare quanto promesso, in quanto il non mantenere la parola data potrebbe provocare una dissonanza cognitiva o senso di colpa. Ottenere la promessa che la richiesta verrà soddisfatta trasferisce la responsabilità dal richiedente alla persona a cui viene richiesta, creando quindi un senso di responsabilità in quest’ultimo.

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Esempio:

Mamma: Voglio che metti in ordine la tua cameretta prima cena

Figlio: Ok, lo faccio

Mamma: Posso contare su di te, vero? Non mi deludere

Figlio: Si, metto in ordine la camera appena finisco con i compiti

 

4. ‘Nascondi’ l’ordine

Cioè inserisci la richiesta diretta tra altre parole meno aggressive. Per esempio:

Ordine: Lavati le mani

Ordine nascosto: Potresti lavarti le mani prima di venire a cena per favore?

 

5. Dai per scontato che la richiesta verrà soddisfatta

Costruisci la frase dando per scontato che la persona abbia già portato a termine la richiesta o che la porterà a termine. Questo trucco dà l’illusione che sia stato preso un impegno, anche quando le cose non stanno così. La maggior parte delle persone accetterà l’impegno implicito e si sentirà obbligata a soddisfare la richiesta. E aggiungere un senso di urgenza alla richiesta aumenterà ulteriormente le probabilità che venga soddisfatta, così come aggiungere incentivi. Per esempio:

Mamma: Dopo che pulisci la cameretta, perchè non andiamo a prenderci un gelato?

Oppure: Perchè non cominci a pulire il pavimento (porgendo l’aspirapolvere) mentre io spolvero i mobili.

 

Venditore: Dopo che firmiamo il contratto dove ti porto a cena?

Cliente: Conosco un buon ristorante qua dietro l’angolo

 

6. Fai in modo che la persona si offra volontariamente

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Introdurre un senso di complicità alla conversazione aumenta le possibilità che l’ordine venga eseguito. E anche mostrare rispetto per le competenze altrui. Di solito, le persone ci tengono a mettere in mostra le proprie capacità. Introdurre un elemento di ammirazione permette di aprofittare di questa tendenza. Se hai bisogno di aiuto con un compito, cerca una persona che sia brava in quella cosa specifica, e durante la conversazione fai cadere la richiesta “Sto lavorando a questo progetto e sto avendo delle difficoltà. Mi chiedevo se anche tu avessi mai avuto lo stesso problema?” Un esperto dell’ambito avrà seri problemi a non offrirsi come volontario per aiutarti. Questa tecnica crea l’illusione che la persona stia volontariamente offrendo il proprio aiuto, mentre in realtà siamo noi che l’abbiamo guidato fino a lì.

 

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